Preparar: contexto, iceberg y red de influencia

1Analizar el contexto y encontrar la isla de acuerdo

Una negociación se prepara primero con hechos: quién controla qué, incidentes recientes, necesidades, percepción de la organización. Estos hechos deben verificarse y compartirse con el equipo.

El CCHN propone construir una isla de acuerdo: la lista de puntos en los que ya está de acuerdo con el interlocutor, a menudo hechos («hay niños enfermos en el pueblo») y valores compartidos («los niños no deben morir por falta de atención»). Se empieza la entrevista con esta isla, que genera confianza, antes de abordar los desacuerdos.

Distinga los hechos controvertidos (que hay que aclarar, sin polémica) de las normas divergentes (que no se debaten de frente: no convencerá a un comandante de cambiar sus valores en una reunión).

2El iceberg: posiciones, razonamientos, motivaciones

Lo que dice el interlocutor es solo la punta del iceberg:

• la posición: «Nadie cruza este puente»;
• el razonamiento (el porqué táctico): «Combatientes enemigos se esconden entre los civiles»;
• las motivaciones y valores (el porqué profundo): la seguridad de sus tropas, su reputación ante sus superiores, el apoyo de la población.

Haga el mismo ejercicio para su propia organización. La negociación avanza cuando se buscan opciones que responden a las motivaciones de ambas partes: por ejemplo, un paso a hora fija, con una lista de vehículos enviada con antelación y una inspección rápida, puede responder a la preocupación de seguridad sin renunciar al acceso.

3La red de influencia

Un interlocutor nunca está solo: obedece a superiores y recibe la influencia de allegados, líderes religiosos, comerciantes y de la población. Trace el mapa de esta red: quién influye en su interlocutor, sobre qué temas, y qué relaciones mantiene ya su organización con estas personas.

• Identifique a los aliados potenciales (un líder comunitario que quiere que vuelva la clínica) y a los opositores.
• Coordínese con las demás organizaciones (OCHA, grupo de trabajo sobre acceso) para evitar mensajes contradictorios.
• Pase por el nivel adecuado: un problema planteado por un guardia en un puesto de control a menudo se resuelve con su superior.

4Objetivos, márgenes, líneas rojas y soluciones de repliegue

Antes de la entrevista, anote con su mandante:

• el objetivo ideal y el resultado mínimo aceptable;
• los márgenes: lo que puede conceder (horarios, itinerarios, información previa, visibilidad reducida);
• las líneas rojas: lo que rechazará pase lo que pase (escolta armada impuesta, entrega de listas de beneficiarios, pago, desvío de una parte de la ayuda, exclusión de un grupo);
• su mejor alternativa si no es posible ningún acuerdo (otro itinerario, un socio local aceptado, incidencia a un nivel superior, suspensión temporal).

Prepare también escenarios: ¿qué hará si el interlocutor acepta, se niega o pone una condición inesperada?