التحضير: السياق والجبل الجليدي وشبكة النفوذ

1تحليل السياق وإيجاد جزيرة الاتفاق

يُحضَّر التفاوض أولًا بالوقائع: من يسيطر على ماذا، والحوادث الأخيرة، والاحتياجات، ونظرة الآخرين إلى المنظمة. يجب التحقق من هذه الوقائع ومشاركتها مع الفريق.

يقترح مركز الكفاءة في التفاوض الإنساني بناء جزيرة اتفاق: قائمة النقاط التي تتفق فيها أصلًا مع المحاور، وكثيرًا ما تكون وقائع («هناك أطفال مرضى في القرية») وقيمًا مشتركة («لا ينبغي أن يموت الأطفال لنقص الرعاية»). تبدأ المقابلة بهذه الجزيرة، التي تبني الثقة، قبل تناول نقاط الخلاف.

ميّز بين الوقائع المتنازع عليها (يجب توضيحها دون جدال) والمعايير المتباينة (لا تُناقَش مواجهةً: لن تقنع قائدًا بتغيير قيمه في اجتماع واحد).

2الجبل الجليدي: المواقف والمنطق والدوافع

ما يقوله المحاور ليس سوى قمة الجبل الجليدي:

• الموقف: «لا أحد يعبر هذا الجسر»؛
• المنطق (السبب التكتيكي): «مقاتلون أعداء يختبئون بين المدنيين»؛
• الدوافع والقيم (السبب العميق): سلامة قواته، وسمعته لدى رؤسائه، ودعم السكان.

أجرِ التمرين نفسه لمنظمتك. يتقدّم التفاوض عندما تبحث عن خيارات تلبي دوافع الطرفين: مثلًا، العبور في ساعة محددة، مع قائمة مركبات مُرسَلة مسبقًا وتفتيش سريع، قد يلبي الهاجس الأمني دون التخلي عن الوصول.

3شبكة النفوذ

المحاور ليس وحده أبدًا: يطيع رؤساء، ويتأثر بأقاربه والقادة الدينيين والتجار والسكان. ارسم خريطة هذه الشبكة: من يؤثر في محاورك، وفي أي مواضيع، وما العلاقات التي تربط منظمتك أصلًا بهؤلاء الأشخاص.

• حدّد الحلفاء المحتملين (قائد مجتمعي يريد عودة العيادة) والمعارضين.
• نسّق مع المنظمات الأخرى (مكتب تنسيق الشؤون الإنسانية، فريق العمل المعني بالوصول) لتجنب الرسائل المتناقضة.
• مرّ بالمستوى المناسب: المشكلة التي يثيرها حارس عند حاجز كثيرًا ما تُحَل مع رئيسه.

4الأهداف والهوامش والخطوط الحمراء والحلول البديلة

قبل المقابلة، دوّن مع مفوِّضك:

• الهدف المثالي والحد الأدنى المقبول؛
• الهوامش: ما يمكنك التنازل عنه (المواعيد، خطوط السير، الإبلاغ المسبق، تقليل الظهور)؛
• الخطوط الحمراء: ما سترفضه مهما حدث (مرافقة مسلحة مفروضة، تسليم قوائم المستفيدين، الدفع، تحويل جزء من المساعدة، استبعاد فئة)؛
• أفضل بديل لديك إذا تعذّر أي اتفاق (خط سير آخر، شريك محلي مقبول، مناصرة على مستوى أعلى، تعليق مؤقت).

حضّر أيضًا سيناريوهات: ماذا ستفعل إذا قبل المحاور، أو رفض، أو وضع شرطًا غير متوقع؟