Preparar: contexto, icebergue e rede de influência

1Analisar o contexto e encontrar a ilha de acordo

Uma negociação prepara-se primeiro com factos: quem controla o quê, incidentes recentes, necessidades, perceção da organização. Estes factos devem ser verificados e partilhados com a equipa.

O CCHN propõe construir uma ilha de acordo: a lista dos pontos em que já está de acordo com o interlocutor, muitas vezes factos («há crianças doentes na aldeia») e valores partilhados («as crianças não devem morrer por falta de cuidados»). Começa-se a reunião por esta ilha, que cria confiança, antes de abordar os desacordos.

Distinga os factos contestados (a esclarecer, sem polémica) das normas divergentes (que não se debatem de frente: não convencerá um comandante a mudar os seus valores numa reunião).

2O icebergue: posições, raciocínios, motivações

O que o interlocutor diz é apenas a ponta do icebergue:

• a posição: «Ninguém atravessa esta ponte»;
• o raciocínio (o porquê tático): «Combatentes inimigos escondem-se entre os civis»;
• as motivações e valores (o porquê profundo): a segurança das suas tropas, a sua reputação junto dos superiores, o apoio da população.

Faça o mesmo exercício para a sua própria organização. A negociação avança quando se procuram opções que respondem às motivações das duas partes: por exemplo, uma passagem a hora fixa, com uma lista de viaturas enviada com antecedência e uma inspeção rápida, pode responder à preocupação de segurança sem renunciar ao acesso.

3A rede de influência

Um interlocutor nunca está sozinho: obedece a superiores e é influenciado por familiares, líderes religiosos, comerciantes e pela população. Mapeie esta rede: quem influencia o seu interlocutor, sobre que temas, e que relações a sua organização já mantém com essas pessoas.

• Identifique os aliados potenciais (um líder comunitário que quer o regresso da clínica) e os opositores.
• Coordene-se com as outras organizações (OCHA, grupo de trabalho sobre o acesso) para evitar mensagens contraditórias.
• Passe pelo nível certo: um problema levantado por um guarda num posto de controlo resolve-se muitas vezes com o seu superior.

4Objetivos, margens, linhas vermelhas e soluções de recurso

Antes da reunião, anote com o seu mandante:

• o objetivo ideal e o resultado mínimo aceitável;
• as margens: o que pode conceder (horários, itinerários, informação prévia, visibilidade reduzida);
• as linhas vermelhas: o que recusará aconteça o que acontecer (escolta armada imposta, entrega de listas de beneficiários, pagamento, desvio de parte da ajuda, exclusão de um grupo);
• a sua melhor alternativa se nenhum acordo for possível (outro itinerário, um parceiro local aceite, advocacia a um nível superior, suspensão temporária).

Prepare também cenários: o que fará se o interlocutor aceitar, recusar ou impuser uma condição inesperada?