Captación de fondos y relaciones con donantes: estrategia, propuestas y diversificación

1El panorama de la financiación humanitaria

La financiación humanitaria internacional está concentrada: una decena de donantes públicos aporta la mayor parte de los fondos, y los planes de respuesta coordinados por la ONU están estructuralmente infrafinanciados (a menudo financiados por debajo de la mitad de sus necesidades en los últimos años, con una fuerte caída en 2024 y 2025). Las principales fuentes para una ONG:

Tendencias que integrar en una estrategia: financiación plurianual y flexible promovida por el Grand Bargain, auge de la acción anticipatoria (financiación activada por previsiones, antes del choque), localización y mayores exigencias de pruebas de resultados.

2Estrategia de movilización de recursos

Una estrategia de movilización de recursos parte de la estrategia de la organización: cuánto hay que recaudar, para qué, de quién, con qué inversión. Comprende:

• Un objetivo de cartera: por ejemplo ningún donante por encima del 35 %, al menos un 15 % de fondos no asignados, al menos un 30 % de financiación plurianual.
• Un mapa de donantes por prioridad: alineación estratégica, monto probable, probabilidad de éxito, costo del esfuerzo, exigencias de cumplimiento.
• Un pipeline (tabla de seguimiento de oportunidades) con, para cada una, el monto, la probabilidad, la fecha de decisión y el valor ponderado = monto × probabilidad.
• Un plan de inversión: personal de captación, sistemas de gestión de donantes (CRM), visibilidad, preparación para el cumplimiento.

Ejemplo de pipeline. Oportunidad A: 800 000 USD al 25 % = 200 000; B: 300 000 al 60 % = 180 000; C: 150 000 al 80 % = 120 000. Valor ponderado total: 500 000 USD. Si la organización debe encontrar 900 000 USD para cubrir su presupuesto mínimo, el pipeline es insuficiente: hay que generar nuevas oportunidades, no solo redactar mejor.

Regla para directivos: la captación de fondos se gana antes de la convocatoria, en la relación, la reputación y la presencia en la coordinación. Una convocatoria descubierta el día de su publicación es, estadísticamente, una convocatoria perdida.

3Redactar una propuesta ganadora

Los evaluadores leen decenas de propuestas con una grilla de puntuación. La primera tarea es desmenuzarla: criterios, ponderaciones, límites de páginas, anexos obligatorios, condiciones de elegibilidad. Una propuesta debe responder explícitamente a cada criterio, con las palabras de la convocatoria.

Estructura de una propuesta sólida:

1. Análisis del contexto y de las necesidades: datos recientes, con fuente y desagregados (evaluaciones multisectoriales, clúster, sus propios datos), con las brechas de la respuesta actual.
2. Lógica de intervención: teoría del cambio, marco lógico, justificación de la elección de modalidades y zonas.
3. Metodología y calidad: normas aplicadas (Esfera, normas sectoriales), participación de las comunidades, protección transversal, género y discapacidad.
4. Capacidades y valor añadido: presencia, acceso, experiencia probada, alianzas, sistemas.
5. Gestión de riesgos: seguridad, fraude y desvío, protección de datos, con medidas concretas.
6. MEAL y rendición de cuentas.
7. Presupuesto y relación calidad-precio: coherente con las actividades, costos unitarios justificados.
8. Sostenibilidad y salida: lo que quedará, quién lo llevará adelante.

Lo que distingue a una propuesta ganadora: pruebas (cifras de sus proyectos anteriores, resultados de evaluaciones), precisión (nombres de localidades, números, calendario realista) y coherencia (la misma cifra de beneficiarios en la narrativa, el marco lógico y el presupuesto). Una sola incoherencia numérica suele bastar para perder varios puntos.

4Gestionar la relación con el donante

La relación con un donante es una relación de confianza basada en la transparencia. Los oficiales de programa de los donantes detestan las sorpresas: un retraso, un incidente o una subejecución anunciados pronto con un plan de acción refuerzan la credibilidad; los mismos hechos descubiertos en un informe final la destruyen.

• Antes: conocer las prioridades del donante (estrategias de país, notas de orientación), participar en las consultas y reuniones de coordinación, compartir sus análisis.
• Durante: informes a tiempo, visitas de terreno bien preparadas, comunicación proactiva de los cambios, respeto de las normas de visibilidad.
• Después: informe final de calidad, difusión de las evaluaciones y lecciones, incluidos los fracasos.

La incidencia ante los donantes también forma parte de la relación: señalar necesidades no cubiertas, normas que obstaculizan la acción (por ejemplo exigencias de verificación incompatibles con la protección de datos) o la necesidad de una financiación más flexible. Se hace con datos y, cuando es posible, colectivamente a través de los foros de ONG.

5Fondos privados, costo de la captación y ética

Los fondos privados son valiosos porque a menudo son no asignados. Su lógica económica es la del valor de vida del donante: un donante periódico captado por 150 USD que da 20 USD al mes durante 4 años de media aporta unos 960 USD, es decir, un rendimiento de más de 6 a 1 sobre la inversión de captación. Los indicadores clave son el costo de captación por dólar recaudado, la tasa de retención de donantes y el retorno de la inversión por canal.

Las alianzas con empresas exigen diligencia debida: sectores excluidos (armamento, tabaco, empresas implicadas en violaciones de derechos humanos en la zona de intervención), ausencia de conflicto de intereses, respeto de la independencia y de la imagen de las personas asistidas. Las empresas pueden aportar más que dinero: competencias logísticas, telecomunicaciones, tecnologías de pago.

La ética de la comunicación es un tema de reputación clave: consentimiento informado para toda imagen, ninguna imagen que atente contra la dignidad, protección de la infancia y de las sobrevivientes, y rechazo del «miserabilismo». Los principios del Código de Conducta del Movimiento de la Cruz Roja y de las ONG (1994) piden presentar a las personas asistidas como seres humanos dignos y no como objetos de lástima.